Первые B2B-клиенты: продажи основателя, дизайн-партнёры и пилоты

Первые клиенты в B2B не приходят с сайта. Их находят, уговаривают, с ними долго разговаривают, и почти всегда это делает основатель. Не потому что некому поручить, а потому что на этом этапе продажа — прежде всего исследование, и выводы из него должен слышать тот, кто решает, что строить.

Продажи основателя

Нанимать продавца до первого десятка клиентов обычно рано. Продавец продаёт то, что есть, по понятному сценарию. А у тебя пока нет ни сценария, ни уверенности, что продаётся именно то, что есть. Основатель на звонке может менять предложение на ходу, слышит возражения напрямую и понимает, какие из них про продукт, а какие про цену или сроки.

Начинай с узкого круга: компании одного типа и размера, с одной и той же проблемой. Пиши конкретным людям, а не на общую почту. Лучше всего работают знакомства через общих знакомых, инвесторов, бывших коллег. Холодное письмо тоже работает, если оно короткое, про их ситуацию, а не про твой продукт, и заканчивается простым вопросом.

Первый разговор — не презентация. Это то же интервью: как они решают задачу сейчас, кто в этом участвует, во что это обходится, что уже пробовали. Демо — если попросят.

Дизайн-партнёры

Дизайн-партнёр — компания, которая получает продукт рано и влияет на него, а взамен даёт время, данные и честную обратную связь. Три-пять таких компаний — хорошее начало, больше вести трудно.

Чтобы это работало, договорённость должна быть явной, лучше письменной:

• что получает партнёр: ранний доступ, скидку на будущую подписку, влияние на приоритеты;
• что даёт: регулярные встречи, доступ к реальным данным или процессам, разрешение на отзыв или упоминание, если всё получится;
• сколько это длится и чем заканчивается.

Выбирай партнёров, похожих на будущий рынок, а не самых громких. Крупная компания с уникальными требованиями утянет продукт в сторону, и через полгода окажется, что ты построил решение для одного клиента. Если просьба партнёра не нужна остальным, её можно вежливо не выполнять.

Пилоты, которые доходят до договора

Пилот — место, где B2B-сделки чаще всего умирают. Не громко, а тихо: пилот прошёл, всем понравилось, и дальше ничего. Чтобы этого не случилось, условия выхода из пилота обсуждают до его начала.

• Критерии успеха. Что должно произойти, чтобы пилот считался удачным: сократилось время на задачу, обработано столько-то заявок, команда работает в продукте каждый день. Записать до старта.
• Срок. Конкретная дата окончания. Пилот без срока превращается в бесплатную подписку.
• Деньги. Хотя бы символические. Платный пилот согласуют те же люди, которые потом будут согласовывать договор, и это проверка, что такие люди вообще существуют.
• Люди. Кто внутри пользуется продуктом и кто принимает решение о покупке. Часто это разные люди, и знать нужно обоих.
• Что дальше. Если критерии выполнены — какой будет договор, по какой цене и когда его подписывают.

В середине пилота — короткая встреча: что работает, что нет, идём ли к критериям. Сюрпризы в конце пилота почти всегда неприятные.

К чему быть готовым

Даже небольшие компании спрашивают про безопасность: где хранятся данные, у кого к ним доступ, есть ли резервные копии, как устроен вход. Крупные присылают опросник на несколько десятков вопросов. Если продукт собирали быстро, на часть вопросов ответа может не оказаться, и сделка встанет не из-за ценности, а потому что никто не знает, что написать. Лучше выяснить это до первого опросника.

И ещё одно: первые B2B-продажи медленные. Решение проходит через нескольких людей, бюджет планируется заранее, а у твоего контакта есть основная работа. Терпение здесь — не слабость, а часть процесса. Главное — чтобы в каждой сделке был понятный следующий шаг с датой.

SUBXCAT помогает подготовить продукт к первым корпоративным клиентам — от ответов на вопросы о безопасности до пилота, который проходит без ночных исправлений.